Reklam Out, Eğitim İn
Pazarlama nedir?
Pazarlama müşterinizi size doğru adeta bir mıknatıs gibi çekmektir. Konvansiyonel ve dijital pazarlamada en önemli ortak 3 konu:
- Doğru müşteri
- Doğru mesaj
- Doğru frekanstır.
Şimdi sıra ile bunları açıklayalım.
Doğru Müşteri (Hedef Kitle)
Sizin için ideal olan müşteri kitlenizdir. Sizin ürün ve hizmetlerinizi bilen, farkınızı anlamış ve sizden daima alışveriş yapan müşterileriniz aslında ideal müşteri kitlenizdir.
Neden bu müşteriler sizden daima alışveriş yaparlar? Büyük ihtimalle siz de aynı ilgiyi onlara gösteriyorsunuzdur, onlara bazen küçük jestler yapıyorsunuzdur. Yani karşılıklı bir duygusal emek vardır aslında. Müşterinizi iyi tanırsınız, nelerden hoşlanacağını bilirsiniz ve buna göre davranırsınız. Aslında ideal bir ortam doğal olarak oluşmuştur.
Doğru Mesaj (İlan metinleriniz, İçerik, Fayda)
Müşterinizin ihtiyacı olan ürün ve hizmetleri müşterinize ne kadar sağlıyorsunuz?
Müşteriniz sunduğunuz hizmetlerden ne kadar memnun? Başka hangi ürün ve hizmetleri sunsaydınız müşterileriniz sizden daha çok alışveriş yapardı?
Bazen bir ürün / hizmeti satın almaması gereken bir müşteriye satış yapmaya çalıştığınız oldu mu hiç? Ya da ürün ve hizmetlerinizi müşterinizin ihtiyacı olan doğru faydaya çevirerek anlatamadığınız?
Müşteri bir türlü ikna olmaz ve hatta ürünün fiyatını da bahane edebilir, fiyatta hiç olmayacak bir indirim talep eder. O zaman siz satıcı olarak feragat edip, o fiyatı ısrarla vermeye çalışırsanız ciddi anlamda kaybedersiniz. Aslında 2 türlü kayıptır bu. İlki müşteriye yanlış hizmeti satmışsınızdır ya da ihtiyacı bir şekilde açık bırakmışsınızdır ikincisi aynı müşteri büyük ihtimalle sizden başka alım da yapmayacaktır, çünkü aldığı hizmet onun ihtiyacı için yeterli değildir. İlişki doğru başlamamıştır ve devamında büyük ihtimalle sorunlu bir sürecin başındasınızdır.
Sonuç olarak ürün ve hizmetler birer özelliktir, sizin onları müşterinizin ihtiyacına göre faydaya çevirerek duygularına hitap ederek satmanız gerekir.
Doğru frekans (Gösterim, Ziyaret, Dokunuş)
Doğru frekans müşterinizin karşısına doğru zamanda ve doğru sayıda çıkmanızdır.
Bunu yapabilmek için ideal müşterinizin 1 gününü nasıl geçirdiğini düşünün. Nerede yaşıyor, nasıl bir ailesi var, ne gibi zevkleri var, yemek konusunda beğenileri neler, hangi yayınları okuyor, hangi sosyal kanalları takip ediyor, eğitimi ne, tüketim alışkanlıkları neler, vb.
Bunları bilebilmek için Pazar araştırmalarına sıklıkla başvuruyor büyük markalar. KOBİ lerde Pazar araştırması yaptırana henüz rastlamadım. Ancak en büyük pazar araştırmasının sahada müşteri ziyaretleri yaparak elde edilebileceğine inanıyorum, bizden satın alım yapmayanların da bizzat ziyaretini bu anlamda çok önemsiyorum, ekiplerimle sürekli sahada olma sebeplerimin başında bu gelir.
İdeal müşterinizi daha çok tanıyarak onun örneğin dijital mecralarda gün içinde karşısına çıkmanız, konvansiyonel kanallara göre çok daha kolay ve ekonomik. Müşteriye satış 7-13 dokunuştan sonra gerçekleşir denir, çok ta yanlış değildir, tabi ki istisnalar kaideyi bozmaz, bundan daha kısa sürelerde de satış gerçekleşebilir.
Bu müşterinizi ne kadar iyi hedeflediğiniz ile ve ne kadar iyi bir şekilde onun ihtiyacını karşıladığınızla doğru orantılıdır.
İşletmenizin doğru frekansta olup olmadığını görmek istemez misiniz? Hadi öyleyse “Şirket Analizi” sayfamı ziyaret edin!
Reklam yapmak doğru mu?
Şimdi gelelim reklam konusuna, reklam dediğimiz şey markanın ya da satıcının kendini övmesi ise reklam artık günümüzde gerçekten işe yaramıyor diye düşünüyorum. Bunun pek çok nedeni olabilir, markaya olan güven, bilgi fazlası, rekabetin yoğunluğu, müşteri ihtiyaçlarının çeşitliliği, vb gibi.
Benim gibi 1975’lerde doğanlar hatırlayacak, TV reklamlarını konuşurduk (İxir), olay olurdu(Telsim), kendimizi reklamdaki kişilerle özdeşleştirirdik (Özgür kız).
Şimdi reklamları dinlemiyoruz bile, direk geçiyoruz. Netflix’in tercih edilmesinin en önemli sebeplerinden biri de reklamsız oluşu bana göre.
Reklam yerine dijital mecralarda ‘influencer’ adı verilen kişiler bir nevi markanın / ürünün reklamını yapıyorlar. Ancak zaman içinde o konunun da çivisi çıkıyor.
Müşteriler en çok akranlarından, arkadaşlarından, çevresinden fikir alıyorlar. Ya da gerçekten uzmanlık gereken bir konuda uzmanından tavsiye alarak ilerliyorlar. Bunu yapmak için de interneti yoğun bir şekilde kullanıyorlar.
Bu durumda reklamlar yukarıdaki 3 ögeyi doğru kurgulayarak yapılırken ve reklam artık geçerliliğini yitirmişken ürün ve hizmetler kendilerini nasıl pazarlayacak?
Bunun cevabı eğitim ve iletişim.
Eğitim şart
Müşteriniz ile en yakın köprüyü ürün ve hizmetlerinizin onlara nasıl yardım edebileceğini göstererek kurabilirsiniz. Bu ürün ve hizmetleriniz hakkında eğitimdir aslında. Bunun yanı sıra satış sonrası hizmetlerde dikkat edilmesi gerekenler, ürünlerin bakımı, kullanımı, kullanım alanları, kullananların deneyimi eğitim konularına iyi örneklerdir.
Eğitim reklam değildir, müşterinizi ürün ve hizmetlerinizden haberdar etmektir. Bunu da istediğiniz dijital varlığınızda ücretsiz olarak yapabilirsiniz (Instagram, Facebook, Linkedin, Youtube hesaplarınız, web siteniz, vb)
İletişim de şart
Bütün bunları yaparken müşterileriniz sizi daha yakından tanısın sizinle ilgili daha çok bilgi alsın diye örneğin hikayenizi paylaşmanız, ekibinizi tanıtmanız, kuruluş yılında kimler vardı onlarla röportajlarınız, pandemide aldığınız hijyen önlemleri, şirketinizde yaptığınız değişiklikler, vb gibi pek çok konu da şirketinizin dilini, ruhunu müşterilerinize geçirir, etkileşim aldıkça iletişimin keyfine varırsınız, sizi bilen, tanıyan ve size kendini yakın hisseden müşterileriniz artar.
Pazarlama ne değildir?
Pazarlama satış değildir, olmayan bir şeyi varmış gibi göstermek değildir, abartı sanatı değildir, masraf değildir aksine yatırımdır.
Eğer yanlış pazarlama yatırımı yaparsanız ve yatırımınızın getirisini ölçmezseniz belki o zaman sizin için yanlış olabilir. Ancak bunu da stratejinizi, yolunuzu gözden geçirerek düzeltme yoluna gidebilirsiniz. Hiç bitmeyen bir pazarlama bütçesi yaptığınız yatırımın üzerinde gelir elde etmenizle mümkün olacaktır.
Ayşegül Tozkoparan
ActionCOACH İşletme Koçu
