Geçenlerde yaptığımız bir eğitimden ilham alarak bu yazıyı yazdım.

Doğuştan yetenekli olduğumuz pek çok konu var. Peki yetenek tek başına ilerleme için yeterli mi? Hayır dediğinizi duyar gibiyim.

Futbolcu Ronaldo örneği çok vurucudur. Ronaldo gerçekten doğuştan atlet. Bununla birlikte bu yaşında halen ciddi antrenman yapan, hayat tarzına son derece dikkat eden örnek bir sporcu. Buna pek çok örnek ekleyebiliriz. Kobe Bryant, Michael Jordan ve pek çokları.

Satış herkesin yaptığı, yaptığını zannettiği, bildiği, bildiğini zannettiği bir konu.

Özellikle KOBİ tarafında pazarlama olarak da tanımlanıyor satış. Pazarlama ekibi dedikleri kişiler genelde yüz yüze tanıtım yapan satış ekibi.

Ağzı laf yapan, ikna eden birinin iyi satışçı olduğu düşüncesi yaygındır. Bazen doğru da olabilir. Fakat sürdürülebilir olan tekniği ile birlikte mantığını anlamaktan ve disiplinle uygulamaktan geçer.

SATIŞ, PROFESYONEL OLARAK İNSANLARIN SATIN ALMASINA YARDIM ETMEKTİR.

Bu açıdan bakıldığında satış hiç de karşısındakini ikna etmek, ağzı laf yapmak, çenesi kuvvetli olmak, karşıdaki kişiyi çok konuşarak bağlamak değildir. Aslında o kısımları ‘yaratan’ süreç PAZARLAMA sürecidir.  Pazarlama sürecinde siz potansiyel hedef kitleniz ile iletişime geçersiniz, sizi tartar, takip eder, ona ve ihtiyaçlarına hitap edersiniz, ikna süreci o süreçtir. Yani dijital çağda artık birilerinin bizi ikna etmesinden çok bizler alıcı olarak satın alacağımız ürün/hizmetleri araştırarak karar veriyoruz. Yüz yüze tanıtım konusu da pazarlamanın bir sürecidir aslında, çünkü konu en nihayetinde tanıtımdır, satış doğru adımları uygularsanız peşinden gelir.

Türkiye’de pazarlama yapan çok az firma olması sebebi ile SATIŞ ikna sanatıdır diye anlatılıyor, algılanıyor belki de.

PEKİ KARŞI TARAFA NASIL DAHA YARDIMCI OLABİLİRİZ?

Her alanda olduğu gibi satışta da bir yöntem ve teknik var. Satış teknikleri eğitimleri, satış eğitimleri pek çok yerde bulabileceğiniz eğitimler. Bu eğitimleri ve sertifikaları alabilirsiniz, bununla birlikte gerçekten ne kadar iyi bir satışçı olduğunuzu nereden bileceksiniz? Nasıl ölçüyorsunuz?

SORU SORMA SANATI

Satışta en önemli konuların başında karşı tarafa nasıl yardım edebileceğimizi kurgulamak geliyor. Bunun da yolu karşı tarafa soru sormaktan geçiyor. Satış görüşmelerinde 4 tip satışçı görmek mümkün. Şimdi en son yaptığınız görüşmeyi düşünün ve kendinize puan verin. Soru sorma seviyesi 1(en düşük) 10 (en büyük).

1.    Sipariş alan: Sadece söyleneni getiren satışçı tipi. Bu kişileri restoranlarda çok görebiliriz. Ne istemiştiniz diye sormadan dahi ne söylersek onu gidip servis eden profil. Soru sorma 1 diyebiliriz, hatta 0.

2.    Ürün odaklı: Sadece kendi ürününü anlatan profil. Bu profilin kafasında sadece kendi ürün ve hizmeti bulunmaktadır. Görüşmede iken de aklı fikri ürünündedir. Soru sorma seviyesi 1(en düşük) 10 (en büyük). Sorulan sorular da genelde ürünü denediniz mi? gibi kapalı uçlu ve karşı tarafı anlamaktan çok ürün ile ilgili sorular olabilir. Soru sorma 1 ya da 2.

3.    Israrlı satıcı: Satış yapmak için dünyaları vaat eden profil. Bu kişilerin görüşmeleri genelde Allah aşkına al minvalinde döner. Ne ürün anlatılır doğru düzgün ne de soru sorulur. Tek soru belki de neden almıyorsunuz olabilir. Soru sorma yine 1 ya da 2 olabilir.

4.    Sorun çözen/danışman satıcı: Bu profil müşteri adayının ihtiyacını bulmasına yardımcı olur. Bunun için de görüşmenin %70’i dinleme %30’u konuşma/soru sorma ile geçer. Soru sorma 8 ve üzeridir.

Siz ya da ekibiniz hangi tip satıcı? Soru sorma becerileriniz ne durumda? Bir de müşterinin yerine kendinizi koyun. Siz ya da ekibinizden o kişi sizi ziyarete geldi. Siz ne hissederdiniz? Ne düşünürdünüz? Siz o kişiden herhangi bir ürün / hizmet alır mıydınız?

Gördüğünüz gibi bunlar da soru. Doğru soruyu sormak saatler süren bir tartışmaya bedeldir. Satış dendiğinde aklınıza SAMİMİYETLE MERAK VE SORU SORMAK gelsin. Soru sorarak iyi bir satışçı olma yolundaki ilk adımı atabilirsiniz.

Bu konuda kendimizi geliştirmek istiyoruz diyorsanız işinizi geliştirecek birçok alana dair uzman konukların katıldığı ve her ay bir araya geldiğimiz ProfitCLUB Birlikte Öğrenen Karlı İşletmeler kulübüne üye olmak için tıklayınız 

Hepinize sizi mutlu eden karlı satış görüşmeleri dilerim.