Satışta en önemli şey nedir?

Bana göre birincil konu sattığınız ürün / hizmete inanmak. Samimiyet karşı tarafa geçer, inanç güven uyandırır.

İkinci en önemli konu da hedefleme. Hedefleme becerisi maalesef Türkiye’de KOBİ’lerce hiç bilinmiyor, hiç uygulanmıyor.

Sorulduğunda klasik cevap bu ülkede hedef mi konur, plan mı yapılır? E iyi de yapmadığınızda ne olduğunu çok iyi bildiğiniz bir gerçek var. İsteklerinize kavuşamıyorsunuz. O halde bir de yapın bakalım neler deneyimleyeceksiniz?

Yani bir şans verin.

Belki nasıl hedefleme yapılır bilmiyor olabilirsiniz. Ama öğrenebilirsiniz. Bilmemek ayıp değil öğrenmemek ayıp sonuçta.

Gelin bir bakalım. Örneğin bir hizmet şirketi olduğunuzu düşünelim. Yani saatinizi satıyorsunuz. Ve bu saat bedelinin bir karşılığı olmalı. Buna saat ücreti deniyor.

Avukatlar, gemi acenteleri, sigorta acenteleri, koçluk şirketleri ve bunun gibi şirketler saatlerini ve bilgi, deneyim satarak para kazanıyorlar. Saat karşılığı ücret maaştır mantığı hiç de doğru bir mantık değil. Eğer patronsanız sizin saatinizin şirketiniz için en kıymetli kaynak olduğunu bilmelisiniz.

Türkiye’de zaman harca harca bitmez mantığı ile çarçur ediliyor. Lütfen siz böyle yapmayın. Vakit nakittir sözü gerçekten doğru.

Zamanınızın kıymetini bilin, onu her zaman daha yüksek paraya tahvil etmeyi başarmayı hedefleyin.

Satışçılarınız da aslında saat satarlar. Günde 8 saati olan bir satışçı 1 günde neler yapar?

–      Günlük ziyaret / arama planına göre müşterileri ziyaret eder / arar

–      Ziyaret / Aramaları veri tabanına kaydeder, günlük ziyaret planına ne kadar uyduğunu raporlar.

–      Route planı dahilinde yeni potansiyel müşteriler bulur, onları veri tabanına kaydeder

–      Satışa dönüştürür

–      Teklif verir. Tahsilat yapar.

–      Müşteri ziyaret sonrası değerlendirme, müşteri teşekkür mektuplarını yazabilir

–      Satış raporlarını inceler, varsa hedeflerinin gerçekleşmesine ne kaldığını ölçer, buna yönelik taktikler düşünür

Neler satış hedefi olabilir?

–      Günlük ziyaret / arama sayısı

–      Günlük satışa dönüştürme sayısı

–      Günlük tahsilat tutarı

–      Günlük teklif adedi

–      Ziyaret gerçekleşme/ Ziyaret planı oranı

–      Günlük yeni müşteri adedi

–      Haftalık yeni müşteri adedi

–      Haftalık teklif sayısı, teklifi satışa dönüştürme oranı, vb.

Genelde satıştan prim alan satışçılar görüyorum. Bu çok yüzeysel ve yapmış olmak için yapılan bir prim sistemi. Hatta orada bir nihai ulaşılacak bir kota/hedef bile olmayabiliyor. Satışçı sattığı şey üzerinden % alabiliyor. Karlılık, verimlilik söz konusu bile değil. Bir satışçının satış ile birlikte tahsilat hedefi yok ise büyük problem. Sat geç mantığı ile dehşet satışlar yapabilir, fakat sonuç parası alınmamış pek çok ürün / hizmet vaadidir.

SATIŞ = MÜŞTERİ ADEDİ X MÜŞTERİ ZİYARET SAYISI X MESAJ SAYISI

Doğru müşteri seçimi, doğru ziyaret adedi ve doğru tanıtım mesajı adedi satışı artırır.

Hedef nasıl belirlenir?

Bir pazarda bir bölgede ideal hedef kitle sayınızı tahmin edebilirsiniz. Örneğin bir avukat düşünelim. Hedef pazarı İzmir olsun. Bu avukat iş hukuku alanında fabrikaları hedeflesin. İzmir’de kaç fabrika olduğu sanayi odası kayıtlarından, Google’dan bulabilir. O Pazar o avukatın hedefinde olan potansiyel müşteri sayısını verir. Bu müşteri adedinin % kaçına ulaşmayı hedefleyebilir ilk senesinde? Diyelim ki %1’ine. İşte bu da o avukatın o yıl için ulaşması gereken müşteri hedefidir. Bu hedefin % kaçını işe dönüştürsün o avukat? %10’u diyelim. Bu sayede dönüştürme hedefini de oluşturmuş olduk. Şimdi avukatımız geniş bir bölgede yitip gitmek yerine hedefini netleştirdi. İlk yıl için ulaşılabilir, gerçekçi, belki biraz zorlayıcı, ölçülebilir hedef belirlemiş oldu. İşletmelerin belirli bir yeri gözüne kestirmesi, belirsizce dönüp durmasından iyidir. Attığınızı vurma şansını artırırsınız.

İşte bu şekilde belirlenmeyen varış noktası belli olmayan satışlarda günü kurtarmaktan başka bir şey olmuyor ne yazık ki. Patron da satış yapıldı zannederek satışçısına olmayan primleri dağıtıyor. Sonuç verimsiz dehşet satışlar 🙂

2023’e girerken yılı planlayıp hedeflemeniz için 17 Aralık Cumartesi günü yüz yüze tam günlük bir etkinliğimiz olacak. Hedeflemeyi daha derinden anlamak ve şirketinize uygulamanız için biçilmiş kaftan. Bakalım bu ülkede hedefleme planlama olabiliyor muymuş deneyimleme şansına erişin.

Otelde yerler sınırlı, o sebeple hafta bitmeden biletinizi almanızda fayda olur. Bizden söylemesi. Detaylı bilgi için bize ulaşabilir ya da direkt olarak satın alım yapabilirsiniz.

Hepinize doğru hedefleri belirlediğiniz, hedeflerinizin tümüne ulaştığınız mutlu ve karlı çalışmalar dilerim.