Bir söz var; altının kıymetini sarraf bilir.

Bu söz işletmelere de çok rahat uyarlanabilir.

Kimi şirketler görüyorum; kendi değerlerinin çok altında standartlarda müşterilere diller dökerek ya da çok fazla tavizler vererek ürün / hizmet satmaya çalışıyorlar.

Buradaki temel sorunlar:

1. Kendi değerinin farkında olmamak
2. Değerini bilecek doğru hedef kitleye ulaşamamak
3. Değeri üzerinden fiyatlanmamak, belki sürekli indirim yapmak. Değer / fayda odaklı değil fiyat odaklı bakmak.

Kendi Değerinin Farkında Olmamak

Bir hizmet sektöründe olduğunuzu düşünelim. Hizmetinizin içinde birden fazla hizmeti sanki görevinizmiş gibi ücretsiz sunuyor olabilirsiniz. Ya da en iyi yaptığınız şeyi yani yarattığınız farkı kanıksamış bir şekilde sürekli müşterilerinize sağlıyor olabilirsiniz. Ancak bunun ne kadar farkındasınız? Müşterileriniz yarattığınız farkın ne kadar farkında?

Nasıl farkında olabilirsiniz? Rakiplere bakarak, müşterilerinizin görüşlerini alarak bu mümkün olabilir. Sektörünüzde müşterilerinizin en çok yakındığı hangi sorunları çözüyorsunuz? Sektörünüzde rekabetin yapmadığı neleri yapıyorsunuz? Müşterileriniz en çok sizden hangi sebeple alışveriş yapmaya devam ediyorlar? Ya da hangi sebeple sizden alışverişi kesiyorlar?

Ayrılan müşterilere ya da sizden alışveriş yapmayan müşteri adaylarına soru sormak bir nevi kendi isteği ile istifa eden çalışanlarınıza çıkış mülakatı yapmak gibidir. Ortada kimsenin kimseye borcu olmadığı için, size son derece objektif geri bildirim alabilme şansı yaratacaktır. Bütün bu çalışmalar da aslında size kendi değerinizi fark ettirecek çalışmalardır. Kendi değerinizi fark ettikten sonra bu farkları müşteriler ile iletişimin her noktasında kullanmak değerinizi ortaya koyacaktır.

Değerinizi Bilecek Doğru Hedef Kitleye Ulaşamamak

İdeal müşterinize kavuşmanızı yaratan şey doğru pazarlamadır. Pazarlama ideal hedef kitlenizi size doğru çekme becerisidir. Bu maalesef çoğu KOBİ’de ‘satış’ olarak adlandırılıyor. O sebeple de maalesef çok zor ulaşılıyor. Yani doğru pazarlama yapmadan, satış yapılmaya çalışılan müşteri eğer mevcut bir müşterinin referansı ile gelmiyorsa çoğunlukla ideal müşteri tanımına uymayabiliyor ve bu da satışta zorlanmak, tavizler, indirim, karsızlık demek oluyor.

O sebepledir ki en doğru pazarlama kulaktan kulağa, referans yolu ile yapılan pazarlama oluyor. Çünkü satışa dönüşü en kolay, size en ideal kitleyi çeken pazarlama aslında referans pazarlaması.

Peki, pazarlama yöntemleri içinde sadece referans pazarlaması mı var? Hayır bizler pazarlama taktikleri olarak 5 adım yöntemini öğretiyoruz. 5 adım kısaca potansiyel müşteri den karlılığa giden yolun müşteri, ciro ve karlılığı oluşturan etmenleri artırarak ulaşmayı anlatır. Nihayetinde müşteri, ciro, karlılık sonuçtur. Sebebi artırırsak sonuçlar otomatik olarak artar.

Potansiyel müşteri x satışa dönüştürme oranı = Müşteri
Müşteri x satış adedi x ortalama satış tutarı = Ciro
Ciro x kar oranı = Kar

Değeri Üzerinden Fiyatlanmamak

Bir ürün ya da hizmetin önce pazardaki konumu fiyatlandırma politikası için öncelikli önem arz eder. Ne demek istiyorum? Konum sizin o pazarda oturmak istediğiniz koltuktur. Örneğin fiyat ve kalite eksenlerinden oluşan bir pazarda, siz kalitesi en yüksek ve fiyatı da en yüksek konumda oturmak isteyebilirsiniz. Pazarda konum farkı diğerlerinden ayrışma noktanızla (yüksek kalite, yüksek fiyat) pazardaki konumunuzu belirlemekten geçer.

Eğer değeri üzerinden doğru fiyatlama yapılmazsa, ürün / hizmet anlaşılmaz, müşteri algısında kaymalar / yanlış anlamalar olur. Örneğin yüksek kaliteyi en düşük fiyata satmak algıda yanılmalar yaratır, fiyat düşükse demek ki kalite de düşük imajı hâkim olabilir. Dolayısıyla yanlış müşterileri kendinize çekebilirsiniz. Fiyatlama politikası bir ürünün doğru pazarlanmasında çok önemli stratejilerden biridir.

Sonuç olarak; doğru ürün, doğru Pazar konumlandırması doğru algıyı getirir. Doğru algı da değerinizi ortaya koyar.
Satış stratejiniz en önemli faktörlerden biridir.

Kendi değerinizin altına asla düşmemenizin en önemli yöntemi kendinizi iyi tanımanız, güçlü yanlarınızı iletişime sokmanız ile doğrudan ilintilidir.

Şirketinizin, ürün ve hizmetlerinizin değerinin tam olarak anlaşılmadığını düşünüyorsanız, gelin şirket analizi ile bir check up yapalım, firma yol haritası oluşturalım.

Hepinize, değerinizi bilen müşteriler, mutlu ve karlı çalışmalar dilerim.